Nos guste o no, todos los días tomamos decisiones que van desde qué comemos o a quién le contestamos la llamada, hasta por qué partido votamos en las elecciones.
Y aunque muchas veces no nos demos cuenta, nuestra mente se enfrenta a una poderosa batalla: la intuición contra la lógica.
Grandes pensadores como Daniel Kahneman y Amos Tversky revolucionaron nuestra concepción sobre cómo funciona la mente al hablar -en la década de los 70- de los “sesgos cognitivos” que influyen en nuestra decisiones, refiriéndose a desviaciones en el proceso mental que nos llevan a interpretaciones irracionales o distorsionadas.
Kahneman, ganador del premio Nobel de Economía y autor del best seller “Pensar rápido, pensar despacio”, sostiene que tenemos dos sistemas de pensamiento: uno rápido, que siempre está listo para entregar respuestas intuitivas e instantáneas, y uno más lento, que se encarga de tomar las decisiones racionales.
En esa dicotomía, suele ganar el sistema ilógico, que domina gran parte de lo que decimos, hacemos, pensamos y creemos.
“Estamos configurados para poder tomar decisiones de forma muy rápida y eficaz con muy pocos datos, sin tener que disponer de toda la información ni de mucho tiempo y energía para poder pensar”, le dice a BBC Mundo Helena Matute, profesora de psicología de la Universidad de Deusto, en España, y autora del libro “Nuestra Mente nos Engaña”.
En esas condiciones, no es posible que las decisiones sean lógicas, explica, dado que normalmente “no es lo prioritario para nuestra sobrevivencia”.
Pedro Rey Biel, profesor de Economía del Comportamiento de ESADE Business School, en España, explica que los economistas han aceptado que los seres humanos funcionamos con sesgos cognitivos, algo que tiene una amplia incidencia en los modelos predictivos y en toda la sociedad.
“Cometemos más errores cuando las consecuencias de nuestras decisiones son inciertas”, explica en diálogo con BBC Mundo.
“Los seres humanos no estamos preparados para evaluar probabilidades, somos muy malos interpretando. Y las emociones muchas veces nos nublan”.
Es difícil, explica, que tengamos claros nuestros objetivos cada vez que tomamos una decisión y cuál es la mejor manera de conseguirlos.
A eso se suma que nuestras decisiones son tomadas en un “entorno estratégico”, es decir, están determinadas por lo que hacen los demás. Todo aquello influye en que tomemos decisiones ilógicas, apunta.
Se han identificado decenas de sesgos cognitivos que intervienen en nuestra decisiones, muchos de los cuales son contradictorios entre sí.
Aunque no hay unos más importantes que otros, estas son seis formas de tomar decisiones ilógicas que se encuentran entre las más frecuentes según psicólogos, neurocientíficos y economistas.
1. Sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación provoca que nos inclinemos a escuchar, leer, buscar o recordar información que confirma nuestras creencias.
Con el masivo uso de las redes sociales, este sesgo se ha vuelto aún más común, ya que tendemos a comunicarnos con otros que tienen ideas similares y que reafirman constantemente nuestra visión del mundo.
Se hace evidente en temas que dividen las opiniones de una manera radical. Por ejemplo, en debates como el aborto, el desempeño de un gobierno o de un equipo de fútbol, la diversidad de género, las razas o las religiones.
En vez de escuchar los argumentos del lado contrario y evaluar los hechos de una manera racional, tenemos la tendencia a poner la atención en aquellos indicadores que nos sirven para demostrar que estamos en lo correcto.
Cuando operamos con el sesgo de confirmación, solo escuchamos aquello que queremos escuchar.
2. Sesgo de anclaje
También es bastante común que influya con mayor fuerza en nuestras opiniones la primera información que recibimos. Se trata de un fenómeno definido como el sesgo del anclaje.
Por ejemplo, el primer número que aparece sobre la mesa en una negociación, generalmente se convierte en un punto de anclaje, en torno al cual gira el resto de los argumentos.
Lo mismo puede ocurrir cuando un médico elabora el diagnóstico de un paciente y tiende a quedarse con su primera evaluación, en vez de dejar la puerta abierta para nuevos diagnósticos que pueden contradecir la primera impresión.
Cuando no tenemos todos los datos o nos vemos presionados a tomar decisiones rápidas, a menudo nos fiamos de “anclas”, es decir, un dato que nos sirve para ajustar el resto de nuestras ideas en torno a él.
Incluso peor, a veces es el único dato que tenemos y lo usamos con un ancla para construir toda una fundamentación teórica sin contar con las pruebas necesarias que nos permitan defender nuestra posición de una manera sólida. En ese caso, le damos un peso desmedido a la primera información recibida aunque esté incompleta.
Este sesgo también hace que anclemos el primer dato que nos dice un político y lo asumamos como verdadero, sin dejar espacio para verificar posteriormente con otras fuentes confiables si esa información es realmente cierta.
Y en el campo del marketing y las ventas también funciona con bastante éxito. Por ejemplo, vamos a una tienda, vemos un televisor a US$1.000, y nos parece que ese modelo está demasiado caro.
Pero cuando descubrimos que hay un descuento y ahora solo vale US$700, nos parece que es un ofertón, incluso aunque aún siga siendo caro.
O cuando en un menú ponen precios exageradamente elevados en determinados productos, da la impresión que los más baratos son más convenientes, aunque sigan siendo caros.
3. Sesgo de disponibilidad
Se trata de ver las cosas de una manera distinta cuando te tocan como una experiencia cercana.
Por ejemplo, si tenemos dos o tres familiares que sufrieron un accidente automovilístico recientemente, no es extraño que pensemos que los accidentes están aumentando en nuestra sociedad.
Sin embargo, es posible que la realidad muestre exactamente lo contrario, es decir, un descenso en los accidentes. Pero como hemos experimentado casos cercanos, es difícil poner atención a los datos estadísticos.
Algo similar ocurre con un fumador que no ha visto a nadie cercano morir por esta causa y, por lo tanto, piensa que la amenaza es menor, aunque los científicos digan lo contrario.
O cuando le roban el auto a varias personas en tu barrio. Es probable que pensemos que ese tipo de crimen es mucho más común de lo que señalan las estadísticas.
Este sesgo nos hace estimar que la probabilidad de que algo ocurra, basándonos en la disponibilidad de ejemplos que vienen a nuestra mente.
4. Sesgo presente
El sesgo presente hace que le prestemos atención a lo que está pasando ahora, sin que nos preocupe el futuro.
Un ejemplo típico es la gente que prefiere gastar el dinero en este momento en vez de ahorrar. Se han hecho varios experimentos donde a una persona le ofrecen, por ejemplo, US$100 dólares hoy o US$200 en un año más.
La mayoría prefiere el dinero hoy, aunque reciba una cantidad menor. Esperar demasiado tiempo genera incertidumbre y la gratificación inmediata suele imponerse por sobre el resto de los argumentos.
Este sesgo nos lleva a comer en exceso, enviar mensajes de texto y conducir o tener sexo sin protección, por ejemplo.
5. Sesgo egocéntrico
Cuando las personas tienden a darse crédito por los éxitos, pero culpan de los fracasos a otras personas o a causas externas, estamos frente al sesgo egocéntrico (conocido en inglés como self-serving bias).
Si nos va bien en un proyecto, probablemente asumimos que se debe a que trabajamos intensamente. Y entonces nos merecemos el éxito.
Pero cuando las cosas salen mal, es más probable que busquemos responsables, o incluso que pensemos que fue la mala suerte.
Este sesgo cumple un papel importante, en el sentido de que ayuda a proteger nuestra autoestima. Sin embargo, a menudo puede conducirnos a proyectar en otros nuestras propias deficiencias.
Este sesgo nos lleva a favorecer nuestros propios intereses por sobre los de los demás.
6. Efecto señuelo
Si vas a comprar un café, probablemente has visto que se ofrecen tres tamaños: pequeño, mediano y grande.
El mediano suele costar casi lo mismo que el grande. Pero vista la poca diferencia de precios, ¿te ha pasado alguna vez que has acabado comprando el más grande y el más caro?
Si es así, has sido víctima de un sesgo cognitivo llamado “el efecto señuelo”.
Este consiste en que cuando te presentan de forma deliberada una tercera opción menos atractiva (en este caso el tamaño mediano), eso hace que pagues más de lo que habrías pagado racionalmente.
“Si presentas alternativas de una manera determinada, puedes empujar a la gente a que consuma los productos más caros”, le explica a la BBC Linda Chang, psicóloga de la Universidad de Harvard.
Estudios recientes revelan que no es una estrategia exclusiva del marketing, sino que también puede estar presente en la contratación de personal y hasta en la política.
Namika Sagara, cofundadora de la firma consultora Syntoniq, dedicada a asesoría financiera a través de aplicaciones tecnológicas basadas en los principios de la economía conductual, argumenta que las decisiones menos lógicas cumplen una función importante.
“Nos ayudan a navegar por un mundo abrumador”, le dice a BBC Mundo.
¿Y cómo podemos evitar que nos dominen las decisiones ilógicas? “Un paso clave es ser consciente de sus propios sesgos”, apunta Sagara.
“Hay que aprender cuáles son los diferentes prejuicios e identificar cómo pueden estar afectando nuestros comportamiento”. Una tarea nada fácil, pero al menos puede ser un punto de partida en un largo camino de exploración.
BBC Mundo
